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直播 正夯,如何做一場有效的直播拍賣?

直播 正夯,如何做一場有效的直播拍賣?

有效的 直播 ,是經過設計安排的

根據粗略統計,現在台灣在 Facebook 直播 上一天至少有 400 家直播拍賣,八成是賣藝品佛珠木雕,其餘兩成分別為衣服、海鮮、冷凍牛排和玩具。銷售的產品組成其實相對也呈現了現在台灣人對於生活的感受和型態,或許是對政府、對企業和自身的工作的困難,使得許多民眾在直播拍賣上找尋一絲競標上的小確幸。

購買的產品不見得可以在生活上帶來什麼真切的幸福或功用,但在競標的過程是幸福愉悅的,那就夠了。許多販售藝品的直播賣家也是抓准了這點,所以引進了許多可以開運、帶財、帶人氣、有保佑的木雕、藝品,這些東西的價格一直都不是能輕易讓外行人一眼看透、學懂的,因此賣家看準的是「資訊不對等」,還有「求心安」這兩個人性弱點,所以就有機會將成本只有 500 元的木雕賣到 8000。

但直播簡單嗎? 例如你在公館終於排到了知名豬血糕,開心的開了 Facebook 直播分享給網路上的公開群眾,並分享豬血糕有沒有加上花生粉和香菜的差異,以及口感等心得,這也算是一場直播。但你不是名人或專頁的直播主,很可能對於自己的直播背景、人臉在鏡頭上的採光是否太黑都沒有留意到,變成是一場品質極差的直播自嗨秀。即便是名人或直播主,他們一時興起的路邊直播秀,都一定是挑選賣像好的街景或背景,並深知自己的臉在影片上看起來不可以逆光一片黑,甚至對於自己所要直播的內容都有在腦中整理過一次順序,這才能為他們的直播帶來正向的吸引力。

室內的直播拍賣呢?知名的叫賣哥、直播天王林揚竣,這些都是直播界的 Top 5,他們也很清楚拍賣的現場光線、影像的清晰度、影像對焦速度等細節,甚至叫賣哥每次直播前都是需要經由專業化妝師整理過妝、髮,攝影過程則是在專業攝影棚中,有必要的話還會在綠幕做直播,這樣可以直接透過後製呈現更豐富的直播內容。

專頁的直播者第一堂必修課:直播內容規劃(編劇)、取景(攝影概念),你有這樣的基礎素養了嗎?

 

直播內容規劃

直播內容的規劃將會需要知道今天直播的主題為何,傳達目的、目標聽眾群是哪些,接著將每個部分拆解後進一步探討:

主題

  • 健康
  • 開運、發財
  • 旅遊
  • 運動
  • 流行

目標

  • 推廣減肥課程或養生套餐
  • 販售具有精神支持的相關木雕或配件
  • 針對暑假可遠行的教師或學員推廣旅遊方案
  • 推銷健身課程或健身套餐
  • 增加明星在日常的曝光與群眾的新鮮感

目的

  • 推廣減肥或養生課程
  • 對生活不順,尋求精神支持
  • 推廣國際旅程方案
  • 開啟對健身的興趣
  • 讓追星族獲得明星最新即時動態

依據不同的需求都有不一樣的主題、目標、目的,這些都規劃出來後,你就能針對整個節目的時間長度和節奏設計每一個階段應該要設計什麼內容。有些直播主很清楚直播的時間可以抓在 1 個小時完成,有些則是比較隨性,這都取決於你的整個節目規劃以及你的主持能力和話題。但一個良好的直播必須抓准主題(傳達的重點)、目標(希望聽眾在接收重點後做出什麼回應)、目的(預期的銷售項目、銷售目標為何),當主軸和分支都確立後,你所規劃的銷售故事會更容易傳達給適當的對象。

但初期作直播,請一定要理解一個情況:沒有人收看,是正常的。除非你做了讓人不得不分享到網路上的事,否則初期的直播經營基本上沒有人是很正常的,別太放在心上,初期只要做好分類、規劃、取景、良好的後製,慢慢的就會有喜歡你作品和內容的觀眾會聚集而來。

 

取景與後製

良好的取景大致上就決定了影片和直播的收看品質,好的畫面,總是會吸引人多看幾眼。當然養眼的畫面,這也是屬於良好的取景成果,但無論你的影片客群屬於什麼,懂得怎麼取景、如何拍攝,這都要不斷的練習。例如火車入站的取景,你會站在橋上做直播,還是站在月台上?以我個人為例,我喜歡站在第一車廂的月台位置放置三腳架和攝影機做直播或取景,因為我可以拍攝整個列車入站以及乘客上下車的過程;但有些情況下,從橋上往下拍火車穿越的影像,反而能讓影片更具張力。所以無論哪一種拍攝,都需要你不斷的練習,以取得屬於你自己風格的拍攝手法和框架。

但有幾個要訣是絕對推薦牢記在心的:

  1. 自然光永遠是最好的光源
  2. 拍攝過程保持被拍攝物或人是順光,千萬要避免逆光
  3. 拍攝過程,背景要避免搶了影片主角的風采

在自然光源下拍攝的影片呈現的效果一直都是比較好的,除了人像的膚色自然,物品或建築的光影也都顯的更好、更有色彩;但光線的順逆也會成就或毀了整個拍攝過程的美感和品質,這部分千萬要留意。至於拍攝的背景不要過度的搶走主角風采,這個是為了讓觀眾聚焦在正確的行銷主體上,例如你想拍攝海洋音樂祭的沙雕,結果觀眾只留意沙雕身後的比基尼正妹,這就是行銷主體的主軸錯誤的狀況。

而針對後製的部分則不容易在直播過程處理,例如音樂、跑馬燈字幕這些,這需要專業的綠幕和影像處理設備、影像處理人員,但你可以事先以保力龍或珍珠板做好手舉牌或立牌,上面寫好你的頻道名稱,或有趣的對白,這也屬於簡易後製的部分;背景若能放些音樂作為直播過程充場的音效,這也是很加分的手法。當然有些人會認為手舉牌或立牌、現場音樂,這些都不是真正的後製,是的,嚴格來說這些都不是「後製」,但這在影片直播開始前,你已經先在幕後先預先製作、安排,所以個人給他一個更精確的定義:微後製。

透過微後製的作法,你可以呈現的直播風格就相形專業多了。比起一些刁著煙,影像永遠模糊,與網友對話過程總是沈悶的新手直播主來說,你有手舉牌或立牌能讓觀眾進頻道後第一眼就清楚你是誰、你現在在做什麼,光是這個細節就有將他們多留在這個直播多瞭解你一下的第一個理由。

 

練習練習再練習

很多直播主都只做一兩次直播就灰心意冷,總覺得沒人要看,自己就像笨蛋一樣面對鏡頭嘻嘻哈哈,心裡覺得受傷,自尊受到輕視,其實不是這樣的,只是單純沒有人認識你,沒有人能從你這裡得到什麼、學到什麼。你的影片有趣,觀眾得到快樂;你的影片富有教育,觀眾得到新知;你的對話具有真情,觀眾得到溫暖。人和人在交流過程,是建立在信任和情感的交流上,這不只是單純的現實生活如此,就連線上的直播主或 Youtuber 都一樣,只要你有留意在底下的觀眾留言,並與他們回答、互動,很多人會顯得相當激動開心,甚至變成死忠 fans ! 當你回應了觀眾的提問,觀眾會感受到你的在乎,這時候情感的建立才算真正開始。

你的直播或影片一定要每週省視一次,看看你的群眾、看看他們的留言,如果反映不佳,那就去看看知名的主播們都做了哪些功課、如何與粉絲互動,但千萬不要完全抄襲直播主的主持風格和對話方式,很可能會弄巧成拙。我曾見過一些新手直播主抄襲了知名主播的主持風格,結果這些新手直播主的頻道被群眾不斷檢舉,只好黯然下架,這就是一個弄巧成拙的案例。

切確的掌握「主題」、「目標」、「目的」、「取景和後製」,即便你是新手直播主,你也可以讓觀眾們有耳目一新的認識。不要預期你的直播一開始就會擁有廣大的粉絲擁護、分享,要記得人群都是交流的情感動物,你的直播對他有沒有任何幫助,他能否曾你的直播取得什麼回饋,這將是取決此一觀眾是否會轉變為你的死忠粉絲的關鍵!

 

工商服務時間:直播好幫手

(1) FB 直播拍賣工具

FB 直播拍賣工具是一套 Chrome 擴充套件,可以讓小幫手在直播過程協助直播主確定「最高價得標者與金額」、「+1 跟單得標名單與總數統計」,這兩個功能是目前線上約 95% 賣家會使用的兩個拍賣方式。若能在拍賣過程利用工具加快小幫手的記單速度和正確性,對於買家競標的權益,還有賣家的直播公信力都會有明顯的幫助。

當直播觀眾習慣在競標最高價格的最後幾秒情況下出手,這套系統對於賣家的競標結果判斷上有著顯著的幫助,經台灣 Facebook 直播界一哥,人稱直播天王的林揚竣先生實測,這套系統可以在他們的競標過程協助找出最高、次高買家的價格與名單;而炒熱氣氛用的 +1 跟單,再也不用因為觀眾太熱情而導致超賣,小幫手還得一一私訊道歉。以下是 FB 直播拍賣工具 實際於林揚竣直播台使用的成果畫面:

直播拍賣最高價和 +1跟單

 

(2) FB 直播拍賣快速收款小幫手

節目做的好,就是賺錢了嗎? 還沒還沒! 匯款還沒入帳、貨到付款還沒收到錢,這只能說你目前只是紙上富貴,看似賺錢,但實際上口袋是沒有錢的。要如何讓消費者的款項盡快收入自己的帳戶,完成真正的交易呢? 你可以選擇轉帳匯款或貨到付款,但轉帳匯款對小幫手與買家之間的通知、私訊、匯款確認、出貨確認,這些都佔了相當多的溝通成本;那貨到付款呢? 對買家有足夠多的信心,確定到貨再付款即可,可是對賣家呢?只要一單棄標、拒收,基本的損失就是 $150 起跳(貨到付款代收手續費、運費等等)。

每年十月百貨公司週年慶時,各大百貨公司都是全家人廝殺採購的戰場,但有許多採購品都是屬於衝動性消費,先刷再說!是的,我喜歡,但我還不確定是否對我有幫助,恩…. 好吧!先刷了再說! 若你的直播拍賣也能如此愉快的經營,抓緊消費者在競標的氣氛下那種角逐的快感和得標的成就感,趁著他的熱度尚未消退前就讓他即時付款,現金入袋為安,今晚你的直播的辛苦就有代價了!

FB 直播拍賣快速收款小幫手 是一套結合「拍賣清單與得標者資訊」+ 「線上刷卡系統 」的工具。每結束一項拍賣商品,小幫手可以將得標項目、得標金額、得標者名稱填入 FB 直播拍賣快速收款小幫手,並即時產生線上刷卡連結。將此刷卡連結提供給消費者後,系統會即時監測消費者是否已完成付款、是否填寫收件人資訊,若消費者刷卡完成當下,系統會將該筆訂單紀錄以綠色顯示,也讓小幫手能清楚確認消費者是否已付款。

 

網路直播其實這個概念並不新奇,至少在很多年前就很多平台希望可以將這個新穎的媒體方法推上市場,但當時僅僅只能在固定的室內使用視訊鏡頭或使用筆記型電腦做有限的直播。但現在可是 2017 年,可以說是人人手機都能上網直撥的年代,門檻降低了非常非常多,你和其他直播主有什麼不同呢?

這是個講求快速的年代,不僅改變方向要快,工作的統整要快,新的議題也要快,你跟上了這個直播平台的美好時代了嗎?歡迎你搭配兩套直播小工具一起加入直播的新年代一起賺取新時代的黃金白銀吧!

直播拍賣 : Facebook 直播需知的二三事

直播拍賣 : Facebook 直播需知的二三事

Facebook 直播拍賣

「零元起標,一刀一百」「這個是台灣正肖楠木,師傅手工雕刻,質感一流」「來,喜歡的,這個只要算兩個 800,要的喊 +1」,這些對話是不是讓你錯以為你來到了夜市叫賣哥的現場,還是玉飾藝品拍賣場? 不,歡迎來到 Facebook 直播拍賣 的新經濟!這是你未來會越來越常見到的直播內容,是不是覺得很新鮮?到底是什麼魅力讓素人或小模寧願辭職全力做直播主,或讓平凡的店頭家不惜犧牲睡眠也要和網友們在線上一搭一唱的視訊?這篇文章讓我們來談談近期相當熱門的直播經濟,以及 Facebook 直播拍賣 。

 

拍賣為何令人著迷

拍賣之所以令人著迷,其實源自於兩個心理感受:佔便宜、虛榮心。許多家庭婦女喜歡到菜市場採買,不是單純的覺得菜市場新鮮、有人情味,更重要的是偶爾會得到老闆的不定期贈與,小至蔥薑蒜,大至雞豬魚都有可能給出很大的折扣。白天許多人需要購買便宜多半第一時間想到是到菜市場去找找,那晚上呢?晚上就有趣了,當然是到夜市去晃晃。夜市有趣的地方不在於他像菜市場,而是他有許多有別於菜市場的特色攤位,像是冰淇淋、飛鏢氣球、麻將區、籃球機、各種衣服、各種美食、各種有趣的產品、小飾品和叫賣,你幾乎能在夜市找到各種有趣的東西。

既然線上購物普及了,為什麼夜市還是屹立不搖? 因為他是一種人與人的互動,一種情感交流的平台,不像在網頁上看到精美的網拍型錄、美女穿搭,你就會私心認定這是品質較佳的賣家。夜市你能親手摸到、看到產品的實體,經過老闆的介紹和招呼,你能得到更有溫度的購物過程(包含那些糟糕的購物經驗也是有溫度的,只是低溫了點…)

然而這些菜市場或夜市的販賣流程隨著一般人懂得上淘寶掃低價貨來販售的門檻降低,也開始逐漸出現萎縮、倒閉。練就一身十幾年的叫賣身段和口條,時代是不留情的,要嘛進步,要嘛退出。你可以說這些人活該不進步,但時代的變化,總有批人站起來,有批人倒下,許多老實的店頭家不懂怎麼上網,不懂怎麼淘寶,也不知道去哪裡找更多樣化又便宜的貨源,也逐漸被時代的洪流給衝垮。腦筋動得快一點的店頭家發現傳統的定點銷售不行了,轉往線上網拍銷售,線上 + 線下同時經營,可郵寄也可面交,這點是進步的思維。但如同我們剛才說到的:上架到平台上,就能賺大錢了嗎? 別忘了,現在每個人都能做網拍的時代來臨了,門檻低了,顧客選擇多了,你的曝光度將成為能否被盡早列入購物車的考量。

那除了買曝光、砸廣告,難道沒有別條路了嗎? 別擔心,加入 Facebook 的直播可以讓你繼續發揮你的鑽石舞台!

 

直播和 直播拍賣

有網紅、正妹在線上與你對話互動,只要你喜歡,你就能打賞她虛擬寶物的叫直播,那直播拍賣呢?你若欣賞他的產品,那就下標、成交訂單,這對直播拍賣業者就是最好的支持。直播和直播拍賣差異在哪?直播的網紅可能不需要太多的產品或場景,只需要一個明亮的環境可以讓自己的臉拍起來不黑,或是某種上流宴會現場,可以讓觀眾看到自己平日無法迄及的場合,多數人都會產生一種羨慕的心態,進而時常追隨著你。但直播拍賣不僅場地燈光的要素很講求,就連產品的上菜順序、價格空間、與網友的對談和互動,都會影響每個產品的售價和最終結算價。

為什麼售價不等於最終結算價? 因為在競標過程可能在競標時間截止時產生了壓秒的爭議,有人喊了 1800,有人喊了2000,但主持人可能先喊出了 1800 王先生得標,但又看見另一位喊 2000 的謝先生,那你會怎麼處理這樣的情況呢?

(1) 維持原樣,依舊是王先生 1800 得標

(2)尚有庫存,詢問謝先生是否有意願跟王先生一樣以 1800 購買

(3)庫存眾多,直接開放其他競標者以 1800 喊+1 跟單

以上三種都是可能的直播狀況,端看賣家手上是否有庫存、是否有爭議、當下的競標氣氛等狀況臨時變化。專業的賣家會請小幫手將今日的拍賣產品清單、順序羅列,包含庫存、成本都紀錄在清單表上,因此賣家可以依照同類型,或依照氣氛更換不同的菜單及上菜順序。

 

直播拍賣需要知道些什麼?

若你想加入直播拍賣的「賣家」行列,建議你瞭解這個生態圈與菜市場、夜市的環境有很大的不同,很多不一樣的細節需要重新學習,不可以直接將菜市場、夜市那一套原封不動的帶到網路直播上,那是沒有幫助的,甚至會讓消費者誤認你是很差勁的直播賣家。因為消費者已經不是透過寬大的攤販場域直接看見你的產品,無法直接利用眼睛、耳朵、雙手觸感去感受實際的商品,唯一能被刺激起消費慾的就是展示的方式和競標氣氛。

你需要學習燈光、取景、特寫、細節展示、故事情節、氣氛,還有耐心,重新學習在線上這種固定方框畫面中展現產品和個人魅力的方法。如果你做不到,請搜尋那些知名的直播拍賣,看看其他人怎麼開場、怎麼經營、如何掌握、還有怎麼跟觀眾在空中交心。

 

直播的節奏是關鍵

一項商品結標後,你要怎麼讓線上的觀眾知道:得標商品為何?是誰得標?得標金額確認? 通常都是透過小幫手手寫確認單,並出示於鏡頭前,以供得標者確認;另一種則是主持人在鏡頭前要求得標者將目前的得標商品,以及自己的得標金額截圖後私訊小幫手。無論是主動告知,還是被動通知,都是一種確認的手法而已,但為什麼要用這樣的方式呢?

(1) 直播結束後,直播賣家不刪除影片,買家可以回撥該場拍賣進行確認、截圖

(2) 以直播過程公告得標者姓名、價格、商品,一方面可以讓得標者有被表揚的優越感,另一方面有公諸大眾的警示效果。得標者若有取貨付款自然是雙贏的局面,但有許多人會拒收或棄標,這時候就看主持人願不願意公開點名棄標者的名字,給不給對方一個台階下了。

直播過程中主持人必需要夠會「撐」,撐什麼,撐場子、撐時段、各種撐。開場,要有各種開場話題撐場;小幫手抄寫結標名單的空檔,主持人要找話題撐;小幫手輪替商品的過程,主持人也要撐。這期間的節奏很重要,有些賣家非常無趣,一旦遇上空檔,就從桌上抄起煙盒點煙、嚼檳榔,非常無聊。同樣是點煙嚼檳榔,有人就是可以做到一個月數百萬業績的直播,差異就在於直播的互動節奏,還有產品的介紹手法。

 

人要衣裝,佛要金裝,賣家要 +10防具

每個賣家的介紹風格、手法都不一,甚至可說這是後天的成長環境造成的個人特色,一時想改也改不了,強迫自己抄襲他人的主持風格,反而看起來會顯得虛假也笨拙。既然風格改不了,那我們就著重在節目的節奏掌握吧!為了開發直播主可以輕鬆掌握直播節奏的工具,我一天平均需要看上 70 台以上的直播,學習每個直播主的主持方式,瞭解他們的節目流程,分析他們的購物客群和消費習慣,最後推出了兩款頗受好評的工具:

(1) FB 直播拍賣工具

FB 直播拍賣工具是一套 Chrome 擴充套件,可以讓小幫手在直播過程協助直播主確定「最高價得標者與金額」、「+1 跟單得標名單與總數統計」,這兩個功能是目前線上約 95% 賣家會使用的兩個拍賣方式。若能在拍賣過程利用工具加快小幫手的記單速度和正確性,對於買家競標的權益,還有賣家的直播公信力都會有明顯的幫助。

當直播觀眾習慣在競標最高價格的最後幾秒情況下出手,這套系統對於賣家的競標結果判斷上有著顯著的幫助,經台灣 Facebook 直播界一哥,人稱直播天王的林揚竣先生實測,這套系統可以在他們的競標過程協助找出最高、次高買家的價格與名單;而炒熱氣氛用的 +1 跟單,再也不用因為觀眾太熱情而導致超賣,小幫手還得一一私訊道歉。以下是 FB 直播拍賣工具 實際於林揚竣直播台使用的成果畫面:

 

直播拍賣最高價和 +1跟單

 

(2) FB 直播拍賣快速收款小幫手

節目做的好,就是賺錢了嗎? 還沒還沒! 匯款還沒入帳、貨到付款還沒收到錢,這只能說你目前只是紙上富貴,看似賺錢,但實際上口袋是沒有錢的。要如何讓消費者的款項盡快收入自己的帳戶,完成真正的交易呢? 你可以選擇轉帳匯款或貨到付款,但轉帳匯款對小幫手與買家之間的通知、私訊、匯款確認、出貨確認,這些都佔了相當多的溝通成本;那貨到付款呢? 對買家有足夠多的信心,確定到貨再付款即可,可是對賣家呢?只要一單棄標、拒收,基本的損失就是 $150 起跳(貨到付款代收手續費、運費等等)。

每年十月百貨公司週年慶時,各大百貨公司都是全家人廝殺採購的戰場,但有許多採購品都是屬於衝動性消費,先刷再說!是的,我喜歡,但我還不確定是否對我有幫助,恩…. 好吧!先刷了再說! 若你的直播拍賣也能如此愉快的經營,抓緊消費者在競標的氣氛下那種角逐的快感和得標的成就感,趁著他的熱度尚未消退前就讓他即時付款,現金入袋為安,今晚你的直播的辛苦就有代價了!

FB 直播拍賣快速收款小幫手 是一套結合「拍賣清單與得標者資訊」+ 「線上刷卡系統 」的工具。每結束一項拍賣商品,小幫手可以將得標項目、得標金額、得標者名稱填入 FB 直播拍賣快速收款小幫手,並即時產生線上刷卡連結。將此刷卡連結提供給消費者後,系統會即時監測消費者是否已完成付款、是否填寫收件人資訊,若消費者刷卡完成當下,系統會將該筆訂單紀錄以綠色顯示,也讓小幫手能清楚確認消費者是否已付款。

開發這套系統並不是為了要直播主完全取代自己原有的收款方式,而是為了直播主減少掉單率、減少因棄標產生的利益損失。景氣不佳時,將金錢花費在值得的刀口上並減少開支就是賺錢。以下畫面為收款流程:

 

直播收款工具 – 產生付款連結

 

直播收款工具 – 等候消費者付款

 

 

直播收款工具 – 消費者已付款並填寫收件資訊

 

直播主和小幫手可能會懷疑 FB 直播拍賣快速收款小幫手 確認收款的速度是否能夠快,若太慢,倒不如回到提供給消費者匯款帳號就好了。為解決大家的疑慮,我們錄製了一段從小幫手角度去察看收款的狀況,請參考以下動態畫面:

模擬小幫手角度確認入帳

 

新工作,新時代,也要有新方法

網路直播其實這個概念並不新奇,至少在很多年前就很多平台希望可以將這個新穎的媒體方法推上市場,但當時僅僅只能在固定的室內使用視訊鏡頭或使用筆記型電腦做有限的直播。但現在可是 2017 年,可以說是人人手機都能上網直撥的年代,門檻降低了非常非常多,你和其他直播主有什麼不同呢?

這是個講求快速的年代,不僅改變方向要快,工作的統整要快,新的議題也要快,你跟上了這個直播平台的美好時代了嗎?歡迎你搭配兩套直播小工具一起加入直播的新年代一起賺取新時代的黃金白銀吧!

食薪創業 (3): 攤販 創業 前的幾個基本要點

食薪創業 (3): 攤販 創業 前的幾個基本要點

攤販創業的 屬性 與盲點

有些朋友們覺得攤販創業不就是看哪個現在火紅、現在熱,就跟著熱門品牌的 屬性 做肯定能一飛沖天。從 1995 年後一直在留意市面上的餐飲動態和起落,最值得當作失敗案例的就是「蛋塔」,往往都是一窩瘋的熱,接著大約半年後就陸續開始關閉。真的是跟風做餐飲,就一定能起來嗎?餐飲追求的是短線炒作還是長線經營?品牌、門面、價格,這三者是決定消費者要不要走向你的攤位、店面的第一心理要素。如果對你的品牌沒有認識,你的門面也不是很吸引人,價格也不在他暗自盤算的低廉範圍,那即便你都半買半送的情況下,他也不會被你所吸引。

 

所以在正式前往採購原物料和設備前,先瞭解:

1. 地點

2. 產品項目

如果你要販售的地點沒有足夠的人潮、沒有特別的因素,那請一定要先瞭解你的產品是否有哪些地方適合銷售,否則這就像你把張學友放在屋頂上一樣,聲音雖好,但是乏人問津。

地點敲定後,接著就是觀察那些地段附近的競爭對手、同業都是販售哪些東西,哪些時段人潮最多,消費者的組成是哪一些、銷售的時段是從幾點到幾點、週期性為何、口味喜好是中式還是西式、喜歡點心還是主食。

這些東西的分析和紀錄有助於讓你認識自己的產品是否有競爭力、銷售時段的安排、與競爭對手的區隔。這基本上就是:知己知彼,百戰百勝。但即便不勝,至少我們不會輸的不明不白,還賠了一地的心血。

 

首要工作:敲定銷售地點、時段

帶上你的手機到你中意的幾個地點去待上一個下午或某個至少大於兩個小時的時段,好好觀察那附近的人潮、消費人群組成(是男生還是女生消費居多?購買力是否強勁?是否有家庭組成的成員消費?)

不同的消費族群組成將會影響你的銷售內容、定價、銷售組合,甚至是銷售時段。例如傍晚時刻,你若賣點心,會購買的成員多半都是剛下課家長接送的學童、剛下班的中年人士、女大學生。但若你賣的是正餐,消費的成員可能就會切換為下班返家的中年人士、一般上班族、趕著去補習的高中生、大學生。

唯有先敲定預計要銷售的地點、時段,你再來決定餐點和商品組合才能最快找到對的方向。如果你先有產品才要決定地點,也不是不行,但有可能會有所受限,更可能的是你的產品也僅適合少許地點,並不容易變化場域。

 

第二項工作:決定產品內容

因為你已經確定了銷售地點、銷售時段,這時候你的消費客群輪廓已經逐漸建立出明確的樣子,只要稍微在探索一下他們的消費喜好、消費週期,你可以有足夠的變化和最少量的食材搭配進行輪替。減少支出浪費,就能盡可能將現金保留在身邊,這豈不是我們上一篇提到的「現金流」的重要性?

這裡我說個真人故事。有一對張姓兄弟,一個賣西瓜、一個賣蔥油餅,他們分別在一個海水浴場的東邊和西邊販售,起初賣蔥油餅的弟弟說: 笨,在海邊玩夠了,不累也會餓,這附近找不到什麼吃的東西,我賣蔥油餅才是對的。

但賣西瓜的哥哥不怎麼理會這種思維,他花了大約兩週的時間先觀察地形、海水浴場的淋浴區、休憩區、停車場出口、停車場周圍。大致上確認好環境、地形和銷售時段後,他開始打起游擊戰。上午時段他會將西瓜攤擺在乘客休憩區,下午時段他會將西瓜擺在淋浴區前往停車場的路上或停車場出口的聯外道路旁。

一開始弟弟總覺得哥哥這種游擊方式笨的要命,一直移動攤位根本不是最好的方法。可是兩個月後兩兄弟討論彼此的業績時,哥哥說:我大概一個月可以賣個四萬多元的西瓜,而且最晚六點一定回家,不戀戰。

弟弟聽了有點不平衡,為什麼哥哥不需要搞的渾身油味又能比我早回家?為什麼我們出門擺攤的時間,哥哥總是比我短,但是他卻可以賺得比我多一些?

其實這就是對於銷售地點、銷售時間、消費組成的分析問題,一旦做出了錯的判斷,將錯的商品放在錯的位置銷售,很有可能造成意想不到的挫敗感。

回到文章的結尾,你既然看到了這第三篇文章,那你應該心理有個想要經營的想法和產品了吧? 你想好要在哪裡開始販賣了嗎? 你想販售的時段是否適合你想瞄準的客群呢? 他們會掏包嗎?

這部分的作業留待給各位當作回家作業,好好回答、慢慢的思考。因為現金仍舊躺在你的口袋裡,尚未支出之前,即便你後悔不進行餐飲創業,你仍舊是有退路可以抽離這條路。加油,下回我們就會開始進入關於採買和比價的相關章節,我們下次見!

#餐飲 #攤販 #創業 #地攤 #客群 #分析

食薪創業 (2):現金流有多重要?

食薪創業 (2):現金流有多重要?

瞭解創業 -現金流

你若是股市的長期投資者,尤其是不操作短線進出的股民,你在挑選優質股都是怎麼看的呢?台灣知名的財報老師林明璋曾說過: 現金流 是王道!一家公司沒有現金流,就只是打腫臉充胖子,虛胖! 這篇讓我們來談談 創業 現金流的重要性。今天隔壁老王說他想創業,東拼西湊,拿出了兩萬塊作為啟動資金,第一個月他付了房租一萬二,買了些設備和材料花了六千元,自己的三餐省著吃,只花了兩千元,而當月生意總營業額是兩萬,請問他剩下多少錢呢?

從帳面上,我們可以得知是「損益兩平」,但算的更細一點,應該是負的。因為他個人薪資沒有算入,還有第一個月起他的設備的折舊攤提也沒有算入,所以第一個月在支出部分他還沒有賺到錢,而且身上已經沒有多餘的現金可以再去應付其他的大量採買,這是很可怕的。

當然這若要講的更細,就是屬於會計的範疇了,這部分我們暫且不涉入這麼深。先針對身上沒有錢的情況下有多難做事這件事情來探究「現金流」的重要性。

 

無論你要開設的餐飲是有店面還是攤販形式的,總會面臨一件事:臨時性支出。例如今天廚房的快速爐臨時損壞,你能對外張貼『今日因設備損壞,臨時停業一天』嗎? 基本上都會想辦法趕緊請廠商送貨來趕緊換修,但餐飲業這種臨時性支出很少是可以開票的,多半都是付現,那麼你的口袋有錢嗎?

再來另一個例子,今天主餐食材臨時完售,可是還有三個小時才打烊,你會怎麼做? 將該主餐掛上「售完」? 如果這是你的主打餐點,掛上售完提早結束營業,這好像就把白花花的鈔票拱手請出門外一樣。這時候最好的辦法就是拿起電話請廠商緊急調貨來,或親自到附近的超市、黃昏市場趕緊採購應急。

這些都是須要身上有筆現金的情況,你具備了嗎?

 

另外,現金流現金流,為什麼叫「流」這個字呢? 當營業額扣除固定的費用,你將手頭部分現金「流」了出去,再扣除薪資,你又將現金「流」給了員工。當長期下來你流出的現金比流入的現金來少,你就是在賠錢。

現金是一種流動的資產,雖然抽象,但是他這樣反而容易理解,也更能具體呈現你的資產的掌握情況。在商業的票款上有一種講法:快收慢付,意思就是將要支出的票款盡可能延長付款,將應收的帳款盡快的入袋。

如果你能將這個基礎概念套用到你的生意上,無論今天你做的是餐飲還是其他商業,你會一直保有足夠的現金在身邊存用。更棒的是,如果你做的是攤販生意,你的租金這項固定支出至多數千塊,甚至可以說是零元,你的支出不僅是慢付,甚至是少付了許多。

 

攤販起家的好處

為什麼我們推薦以攤販起家? 因為:

1. 無須開立發票

在你尚未建立起完整的餐飲體系,無須為了門面好看而成立了商號、店家,因為你將會面臨繳稅與開立發票問題。

2. 店租支出

少了店租支出,你的固定費用將會大大降低。房租這個隱形怪獸是一個沒有仁慈心的魔物,他並不在意你的事業是否成功,更不在意你的資金是否足夠,每到月底就是須要支出那些固定的費用。但你可以先從攤販起家,避免跟這頭貪得無厭的怪獸面對面。

3. 貼近市場

攤販的產品好不好,路過的客戶最知道。只要你的東西不夠好,不夠吸引人,實在沒有太多人會停駐在你的攤位前。這樣也無須客戶來跟你說:ㄟ,你的東西我不喜歡。 正是因為貼近市場,所以你可以很快的調整你的口味、門面或服務,慢慢修正,你會找到讓客人願意停下來多看你兩眼、願意掏錢的方法。

 

要從攤販起家,不難,但你總得有個方向。這裡就留下一道作業給各位:

1. 你想從事飲料類型?

2. 你想從事餐點類型?

 

如果是 1. 請說明為什麼? 以及你想走的是茶飲類,還是咖啡、奶茶類?

如果是 2. 請說明你想做的是主餐類還是點心類?

 

希望可以看到各位的留言互動,一起集思廣益!加油! 

食薪創業 (1):餐飲創業,怎麼開始?

食薪創業 (1):餐飲創業,怎麼開始?

個人 背景介紹 

在開始說明之前,我來介紹一下自己 個人 的背景。我的家庭背景本身有加盟過天津狗不理湯包、三媽臭臭鍋和自有品牌牛排館。基於這些餐飲經驗,我想應該可以給出各位比較具體的說明和建議。 今天要跟大家分享一些關於「飲食創業」的基本觀念和要素,以及如何評斷自己適合的餐飲項目和基本啟動資金。

如果你想要從餐飲創業,但是對於這方面的細節不夠清楚,也難以拿捏自己的方向,那請你一定要先從這篇瞭解起。 讓我們開始進入正題吧!首先以下有幾個小問題先請各位回答給自己,評估你適合哪類型的餐飲創業。

Q1 你有沒有打算加盟?
Q2 你有沒有足夠現金(大於 150 萬才叫足夠)
Q3 你想要有個店面嗎?
Q4 你有過餐飲經驗或烹飪專長嗎?
Q5 你對原物料的採購有概念嗎?
Q6 你想在哪裡開店或擺攤?
Q7 你有沒有什麼 plan B?
Q8 你想做吃的,還是喝的?

————–

如果你對於上述八道題目都沒有任何概念,有兩個建議:
1. 先不要貿然進行創業
2. 找個身邊瞭解餐飲的前輩或朋友給你點指導

————-

現金有多重要

餐飲的現金流是一道很重要的基本功夫,如果你打算加盟,你一開始就有一大筆錢卡在加盟公司那裡,而且加盟大約有 95% 都是需要有店面的。有了店面你也須要裝潢、採購原物料、聘請員工、購買生財設備、跟加盟公司採購原物料。

這些只是一般的加盟會遇上的問題。但若自創品牌呢? 除了扣除不需壓注加盟金,原物料也可以自己尋求方案節省,更重要的是,你可以決定自己的餐飲項目內容。如果你是加盟店家,萬一你所販賣的產品在你的店面所在地是不被群眾喜愛的,你也無法輕易更改加盟店家的菜單和內容,這樣一來也會相當辛苦。

但自己成立品牌就很棒棒了嗎?能掌握一切,又能留住多數利潤,超完美的,對嗎? 可是一家默默無聞的店家和一家帶有知名度的加盟店相比,多數顧客多半會前往加盟體系的店內用餐。例如一家剛開幕的鍋貼店和一家八方雲集,若你和同事中餐外出,只能在短時間內選擇並用餐,多數都會直接走入八方雲集。這也是自創品牌大約九成的企業主都會面臨到的問題:知名度不足。

 

如同我們開頭所說的:現金流對餐飲業是很重要的。

現金流如果沒有辦法以最短路徑進入你的口袋,那你的店獲利能力就會逐步下降,如果還有開票延遲付款給廠商(無論是 45天、60天還是90天),你甚至很有可能被每個月月結算上的營收給「欺騙」。因為營收只是當月總業績,不代表總利潤,你還得要扣除房租、水電、設備折舊、薪資、原物料等等,但若原物料這類長期購買的商品,供應商可以用開票的方式進行採購,這部分是最容易讓你產生「幻覺」的原由。

因為即便扣除了那麼多東西,你可能沒有留意到扣除當月的原物料票款,所以你會按自開心利潤還算蠻豐厚的,可實際上應付未付的款項還有那些尚未支付的票款,這可能是你在結算的過程忽略的。

假若你有足夠現金,也希望可以走的長久、有系統化,完全推薦你直接尋求加盟,不要浪費自己的時間和市場的耐心,直接加盟你中意的餐飲行業即可。可是如果你還不是很確定自己的方向和產品,建議可以先試著以攤販形式或私家廚房接納預約訂單為主。

 

最小成本作為開始

這也是我們今天要分享的主要內容:以攤販起家

以攤販起家的方法是最快、最容易瞭解市場和攤位所在地的口味。你所需要的創業基金大概在三萬以內,然後練好你的膽量和厚臉皮,學會觀察客人的表情和表情背後的思維,你應該很快就可以抓到攤販生意的要領了。

這篇先說到這個部分,請大家先試著回答上面那八道題目,如果你覺得自己有符合餐飲創業的項目和膽量,再來問問自己是不是敢以攤販起家。如果不適合的話,未來我所介紹的文章和篇幅你就可以跳過不看,因為後續的章節都會是我跟伙伴如何從攤販測試市場,找到適合我們的產品和銷售手法。

加油!祝各位晚間愉快 😀

 

以上文章同步連載於小密圈,歡迎各位一起加入學習交流!

 

3件馬來西亞教會我的事

3件馬來西亞教會我的事

週六下午 Uber 快速的開進了吉隆坡機場,轉身看著這個剛瞭解一些些的國度,總覺得在這的時間還不夠。許多還未看清的細節,沒有摸索的角落,有點模糊的國情,總是覺得少了幾張拼圖才能將馬來西亞拼湊出正確的模樣。

在這短暫的幾天,馬來西亞打開了我的視野,敲開了我的固有思想,就像撥開了花生殼,看見不屬於網頁搜尋結果的真實樣貌。而這趟旅程也教會了我三件事。

民族與文化

台灣目前官方列記的原住民共有 16 種族群,加上隨國民黨撤退來台所遷移定居的閩南、福建、客家等族群,以及近十幾年來不斷來台工作的菲律賓、泰國、印尼、越南等為數眾多的民族多樣性聚集於 36,193 平方公里的台灣小島上,民族多樣性不豐富嗎?我相信密集度足以排行全球前 10,只是對於文化的交流與尊重則是吊車尾。

馬來西亞的種族衝突爾有所聞,但現實生活中不同民族的語言溝通、人才聘用,皆比台灣更容易看見人才的取用,不因這些衝突而有所影響。或許是因為薪資低廉,或者是人才取得容易,在餐廳、百貨中可以看到一家店中可以有不同國籍的員工穿梭服務,即便是小吃攤,也是有不同的膚色與口音。

我自己擁有一家微型模具加工廠,對於台灣目前工廠聘用外勞人力的法規相當頭痛,聘請外勞需要的基本條件雖不難達到,但也並非每個企業都需要。即便我有物色好的外勞人才,也一直卡在這些死硬古板的條文中無法解套。

如何讓台灣更容易轉型,蛻變那身陳腐的舊皮囊,外籍人才、企業、法規的修訂將會有很長的一段路要好好思考。

賺錢的拼勁

在馬來這十天裡,一天平均要搭 5~8 次 Uber,也讓我有很足夠的機會能觀察司機都是些什麼樣的人。有些夜間的 Uber 司機並非是以 Uber 為主業,日間原有職業相當不一樣,有電腦工程師、金融分析師、業務、板模工人,而且 Uber 只是他們下班後的兼職。

到底有多少台灣人有這樣的拼勁?我不能確定。可是馬來西亞有一部份的人則是想盡辦法讓自己的時間充滿價值,日間上班,晚上兼差,假日老婆睡的晚,老公就早早出門接個幾班車趟賺點晚餐費。

無論今天台灣 Uber 合不合法,能不能像馬來西亞一樣滿街 Uber,這都不是重點,因為最低成本創業下,他們不斷的找到自己能賺上幾口飯的機會。你限制了他不能開車,那他就會轉往騎機車外送食物、快捷機車服務(機車型計程車),他們的想法就是:總有路走,能賺錢就行!

台灣人,你的拼勁去哪裡了?

不要當個 Copy cat

每一回自己外出去逛吉隆坡市場,我總覺得自己就像困在八卦陣裡。幾乎每一個攤位賣的產品都是一樣,同質性太高,根本不會有人賺到錢。

其中有一家讓我印象最深刻的店家是販售螃蟹相關的料理。他們提供的咖哩斯里蘭卡蟹,真的是近乎無敵的好料。在台灣我幾乎沒有嚐過這麼新鮮的螃蟹,在馬來那些日子裡也沒有看過有店家有提供這麼新鮮的料理。

還記得那天晚上吃螃蟹,我們到達的時間已經是晚間九點,我還笑說:我們好瘋狂,這種時間才剛要上館子吃飯,待會人家就要關門啦!

朋友說:等等你就知道了,而且這家店是營業到凌晨兩點半才歇業。

果不其然,九點半後陸續有計程車、小巴士載人上門。席次從原先的五六桌暴增到二三十桌,非常驚人!待我們要離席時,客人仍陸續不斷進駐,這就是獨特性帶來的商機阿!

回程路上我想著那些商店街一個個掛著疲倦又無奈的店員:他們能賺到錢嗎?他們夠養家嗎? 頓時也想起了台灣,想起了那些電商、想起了那些打著低價流血戰的同胞們,還能活嗎?

後記

這次的旅行,想了很多,看了不少,有興奮也有惆悵,思緒還沒安頓好,飛機已經降落在桃園機場。

 

辦理了快速通關,經過臉部辨識閘門時,機器輕聲發出一句:歡迎回國!

真心覺得回國真好!

這次的旅程帶來很多想法,看看國外,再回頭看看台灣,其實台灣還是有很多希望,只是大家太害怕失去以前的光環。不破釜沈舟,怎能開拓新的模式和市場?這次學來的一些想法也將會陸續投入在客戶的案子裡驗收,嘗試用不一樣的角度去看待台灣現有的處境。

台灣,加油!