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直播拍賣 : Facebook 直播需知的二三事

直播拍賣 : Facebook 直播需知的二三事

Facebook 直播拍賣

「零元起標,一刀一百」「這個是台灣正肖楠木,師傅手工雕刻,質感一流」「來,喜歡的,這個只要算兩個 800,要的喊 +1」,這些對話是不是讓你錯以為你來到了夜市叫賣哥的現場,還是玉飾藝品拍賣場? 不,歡迎來到 Facebook 直播拍賣 的新經濟!這是你未來會越來越常見到的直播內容,是不是覺得很新鮮?到底是什麼魅力讓素人或小模寧願辭職全力做直播主,或讓平凡的店頭家不惜犧牲睡眠也要和網友們在線上一搭一唱的視訊?這篇文章讓我們來談談近期相當熱門的直播經濟,以及 Facebook 直播拍賣 。

 

拍賣為何令人著迷

拍賣之所以令人著迷,其實源自於兩個心理感受:佔便宜、虛榮心。許多家庭婦女喜歡到菜市場採買,不是單純的覺得菜市場新鮮、有人情味,更重要的是偶爾會得到老闆的不定期贈與,小至蔥薑蒜,大至雞豬魚都有可能給出很大的折扣。白天許多人需要購買便宜多半第一時間想到是到菜市場去找找,那晚上呢?晚上就有趣了,當然是到夜市去晃晃。夜市有趣的地方不在於他像菜市場,而是他有許多有別於菜市場的特色攤位,像是冰淇淋、飛鏢氣球、麻將區、籃球機、各種衣服、各種美食、各種有趣的產品、小飾品和叫賣,你幾乎能在夜市找到各種有趣的東西。

既然線上購物普及了,為什麼夜市還是屹立不搖? 因為他是一種人與人的互動,一種情感交流的平台,不像在網頁上看到精美的網拍型錄、美女穿搭,你就會私心認定這是品質較佳的賣家。夜市你能親手摸到、看到產品的實體,經過老闆的介紹和招呼,你能得到更有溫度的購物過程(包含那些糟糕的購物經驗也是有溫度的,只是低溫了點…)

然而這些菜市場或夜市的販賣流程隨著一般人懂得上淘寶掃低價貨來販售的門檻降低,也開始逐漸出現萎縮、倒閉。練就一身十幾年的叫賣身段和口條,時代是不留情的,要嘛進步,要嘛退出。你可以說這些人活該不進步,但時代的變化,總有批人站起來,有批人倒下,許多老實的店頭家不懂怎麼上網,不懂怎麼淘寶,也不知道去哪裡找更多樣化又便宜的貨源,也逐漸被時代的洪流給衝垮。腦筋動得快一點的店頭家發現傳統的定點銷售不行了,轉往線上網拍銷售,線上 + 線下同時經營,可郵寄也可面交,這點是進步的思維。但如同我們剛才說到的:上架到平台上,就能賺大錢了嗎? 別忘了,現在每個人都能做網拍的時代來臨了,門檻低了,顧客選擇多了,你的曝光度將成為能否被盡早列入購物車的考量。

那除了買曝光、砸廣告,難道沒有別條路了嗎? 別擔心,加入 Facebook 的直播可以讓你繼續發揮你的鑽石舞台!

 

直播和 直播拍賣

有網紅、正妹在線上與你對話互動,只要你喜歡,你就能打賞她虛擬寶物的叫直播,那直播拍賣呢?你若欣賞他的產品,那就下標、成交訂單,這對直播拍賣業者就是最好的支持。直播和直播拍賣差異在哪?直播的網紅可能不需要太多的產品或場景,只需要一個明亮的環境可以讓自己的臉拍起來不黑,或是某種上流宴會現場,可以讓觀眾看到自己平日無法迄及的場合,多數人都會產生一種羨慕的心態,進而時常追隨著你。但直播拍賣不僅場地燈光的要素很講求,就連產品的上菜順序、價格空間、與網友的對談和互動,都會影響每個產品的售價和最終結算價。

為什麼售價不等於最終結算價? 因為在競標過程可能在競標時間截止時產生了壓秒的爭議,有人喊了 1800,有人喊了2000,但主持人可能先喊出了 1800 王先生得標,但又看見另一位喊 2000 的謝先生,那你會怎麼處理這樣的情況呢?

(1) 維持原樣,依舊是王先生 1800 得標

(2)尚有庫存,詢問謝先生是否有意願跟王先生一樣以 1800 購買

(3)庫存眾多,直接開放其他競標者以 1800 喊+1 跟單

以上三種都是可能的直播狀況,端看賣家手上是否有庫存、是否有爭議、當下的競標氣氛等狀況臨時變化。專業的賣家會請小幫手將今日的拍賣產品清單、順序羅列,包含庫存、成本都紀錄在清單表上,因此賣家可以依照同類型,或依照氣氛更換不同的菜單及上菜順序。

 

直播拍賣需要知道些什麼?

若你想加入直播拍賣的「賣家」行列,建議你瞭解這個生態圈與菜市場、夜市的環境有很大的不同,很多不一樣的細節需要重新學習,不可以直接將菜市場、夜市那一套原封不動的帶到網路直播上,那是沒有幫助的,甚至會讓消費者誤認你是很差勁的直播賣家。因為消費者已經不是透過寬大的攤販場域直接看見你的產品,無法直接利用眼睛、耳朵、雙手觸感去感受實際的商品,唯一能被刺激起消費慾的就是展示的方式和競標氣氛。

你需要學習燈光、取景、特寫、細節展示、故事情節、氣氛,還有耐心,重新學習在線上這種固定方框畫面中展現產品和個人魅力的方法。如果你做不到,請搜尋那些知名的直播拍賣,看看其他人怎麼開場、怎麼經營、如何掌握、還有怎麼跟觀眾在空中交心。

 

直播的節奏是關鍵

一項商品結標後,你要怎麼讓線上的觀眾知道:得標商品為何?是誰得標?得標金額確認? 通常都是透過小幫手手寫確認單,並出示於鏡頭前,以供得標者確認;另一種則是主持人在鏡頭前要求得標者將目前的得標商品,以及自己的得標金額截圖後私訊小幫手。無論是主動告知,還是被動通知,都是一種確認的手法而已,但為什麼要用這樣的方式呢?

(1) 直播結束後,直播賣家不刪除影片,買家可以回撥該場拍賣進行確認、截圖

(2) 以直播過程公告得標者姓名、價格、商品,一方面可以讓得標者有被表揚的優越感,另一方面有公諸大眾的警示效果。得標者若有取貨付款自然是雙贏的局面,但有許多人會拒收或棄標,這時候就看主持人願不願意公開點名棄標者的名字,給不給對方一個台階下了。

直播過程中主持人必需要夠會「撐」,撐什麼,撐場子、撐時段、各種撐。開場,要有各種開場話題撐場;小幫手抄寫結標名單的空檔,主持人要找話題撐;小幫手輪替商品的過程,主持人也要撐。這期間的節奏很重要,有些賣家非常無趣,一旦遇上空檔,就從桌上抄起煙盒點煙、嚼檳榔,非常無聊。同樣是點煙嚼檳榔,有人就是可以做到一個月數百萬業績的直播,差異就在於直播的互動節奏,還有產品的介紹手法。

 

人要衣裝,佛要金裝,賣家要 +10防具

每個賣家的介紹風格、手法都不一,甚至可說這是後天的成長環境造成的個人特色,一時想改也改不了,強迫自己抄襲他人的主持風格,反而看起來會顯得虛假也笨拙。既然風格改不了,那我們就著重在節目的節奏掌握吧!為了開發直播主可以輕鬆掌握直播節奏的工具,我一天平均需要看上 70 台以上的直播,學習每個直播主的主持方式,瞭解他們的節目流程,分析他們的購物客群和消費習慣,最後推出了兩款頗受好評的工具:

(1) FB 直播拍賣工具

FB 直播拍賣工具是一套 Chrome 擴充套件,可以讓小幫手在直播過程協助直播主確定「最高價得標者與金額」、「+1 跟單得標名單與總數統計」,這兩個功能是目前線上約 95% 賣家會使用的兩個拍賣方式。若能在拍賣過程利用工具加快小幫手的記單速度和正確性,對於買家競標的權益,還有賣家的直播公信力都會有明顯的幫助。

當直播觀眾習慣在競標最高價格的最後幾秒情況下出手,這套系統對於賣家的競標結果判斷上有著顯著的幫助,經台灣 Facebook 直播界一哥,人稱直播天王的林揚竣先生實測,這套系統可以在他們的競標過程協助找出最高、次高買家的價格與名單;而炒熱氣氛用的 +1 跟單,再也不用因為觀眾太熱情而導致超賣,小幫手還得一一私訊道歉。以下是 FB 直播拍賣工具 實際於林揚竣直播台使用的成果畫面:

 

直播拍賣最高價和 +1跟單

 

(2) FB 直播拍賣快速收款小幫手

節目做的好,就是賺錢了嗎? 還沒還沒! 匯款還沒入帳、貨到付款還沒收到錢,這只能說你目前只是紙上富貴,看似賺錢,但實際上口袋是沒有錢的。要如何讓消費者的款項盡快收入自己的帳戶,完成真正的交易呢? 你可以選擇轉帳匯款或貨到付款,但轉帳匯款對小幫手與買家之間的通知、私訊、匯款確認、出貨確認,這些都佔了相當多的溝通成本;那貨到付款呢? 對買家有足夠多的信心,確定到貨再付款即可,可是對賣家呢?只要一單棄標、拒收,基本的損失就是 $150 起跳(貨到付款代收手續費、運費等等)。

每年十月百貨公司週年慶時,各大百貨公司都是全家人廝殺採購的戰場,但有許多採購品都是屬於衝動性消費,先刷再說!是的,我喜歡,但我還不確定是否對我有幫助,恩…. 好吧!先刷了再說! 若你的直播拍賣也能如此愉快的經營,抓緊消費者在競標的氣氛下那種角逐的快感和得標的成就感,趁著他的熱度尚未消退前就讓他即時付款,現金入袋為安,今晚你的直播的辛苦就有代價了!

FB 直播拍賣快速收款小幫手 是一套結合「拍賣清單與得標者資訊」+ 「線上刷卡系統 」的工具。每結束一項拍賣商品,小幫手可以將得標項目、得標金額、得標者名稱填入 FB 直播拍賣快速收款小幫手,並即時產生線上刷卡連結。將此刷卡連結提供給消費者後,系統會即時監測消費者是否已完成付款、是否填寫收件人資訊,若消費者刷卡完成當下,系統會將該筆訂單紀錄以綠色顯示,也讓小幫手能清楚確認消費者是否已付款。

開發這套系統並不是為了要直播主完全取代自己原有的收款方式,而是為了直播主減少掉單率、減少因棄標產生的利益損失。景氣不佳時,將金錢花費在值得的刀口上並減少開支就是賺錢。以下畫面為收款流程:

 

直播收款工具 – 產生付款連結

 

直播收款工具 – 等候消費者付款

 

 

直播收款工具 – 消費者已付款並填寫收件資訊

 

直播主和小幫手可能會懷疑 FB 直播拍賣快速收款小幫手 確認收款的速度是否能夠快,若太慢,倒不如回到提供給消費者匯款帳號就好了。為解決大家的疑慮,我們錄製了一段從小幫手角度去察看收款的狀況,請參考以下動態畫面:

模擬小幫手角度確認入帳

 

新工作,新時代,也要有新方法

網路直播其實這個概念並不新奇,至少在很多年前就很多平台希望可以將這個新穎的媒體方法推上市場,但當時僅僅只能在固定的室內使用視訊鏡頭或使用筆記型電腦做有限的直播。但現在可是 2017 年,可以說是人人手機都能上網直撥的年代,門檻降低了非常非常多,你和其他直播主有什麼不同呢?

這是個講求快速的年代,不僅改變方向要快,工作的統整要快,新的議題也要快,你跟上了這個直播平台的美好時代了嗎?歡迎你搭配兩套直播小工具一起加入直播的新年代一起賺取新時代的黃金白銀吧!